Ada sejumlah pelajaran penting yang saya miliki selama 23 tahun berkarir seperti Procter & Gamble. Ini adalah bagian dari serangkaian artikel yang akan membagikan beberapa pelajaran tersebut.
Ada banyak format penjualan yang berbeda namun semuanya berhasil berdasarkan ide pemecahan masalah. Pertama, kristalkan masalah yang dihadapi pembeli dan dapatkan persetujuan atas masalah tersebut dan kemudian tawarkan solusi Anda, yang tentu saja berdasarkan pada merek Anda. Di Procter & Gamble ini telah dihormati oleh seni rupa oleh tenaga penjualan. Mereka menyebutnya Format Penjualan Persuasif. Di Clorox, itu disebut SIERE. Di perusahaan lain, itu mungkin disebut 5 Langkah Penjualan. Tetapi mereka semua hampir identik daftar pkv games.
Semua wiraniaga hafal 5 langkah ini dan saya masih dapat mengingatnya 30 ditambah tahun kemudian. Bahkan saya bisa ingat ketika saya melewatkan satu langkah dan kehilangan penjualan juga. Begini cara kerjanya.
Ringkas Situasi – Setelah obrolan pembuka pemecah es, identifikasi masalah yang telah diidentifikasi oleh pembeli pada panggilan sebelumnya atau apakah situasinya adalah obat generik. Anda juga dapat berbagi fakta, informasi, atau tren industri untuk menyiapkan diskusi. Penting agar masalahnya mudah untuk disetujui dan tidak kontroversial. Anda tidak ingin menghabiskan terlalu banyak waktu untuk suatu masalah. Solusi yang Anda butuhkan untuk menjual. Pengaturan ini membuat pembeli mengangguk setuju dengan Anda dan mudah-mudahan Anda dapat menjaga agar pesanan itu tetap berfungsi.
Nyatakan Ide – Katakan kepada mereka pernyataan singkat tentang ide bahwa Anda merekomendasikan solusi untuk masalah mereka dengan cara yang membuatnya menarik. Buat ini singkat dan anggukan cepat bahwa mereka mengerti. Mereka mungkin tidak setuju dengan itu, tetapi mereka setidaknya harus memahaminya.
Jelaskan Cara Kerjanya – Setelah Anda dengan jelas menyatakan proposisi, berikan detailnya. Biasanya, ini termasuk informasi tentang produk, promosi, dukungan yang diberikan, harga dan waktu pelaksanaan serta logistik. Berikan “lapisan” dalam informasi. Itu berarti memberi mereka informasi yang mereka butuhkan untuk setiap elemen versi ringkasan dan apa yang mereka butuhkan. Banyak, banyak penjualan telah hilang dengan mengaburkan masalah ini dalam pikiran pembeli pada saat ini atau lebih.
Perkuat Manfaat Utama – Apa untungnya bagi mereka? Bagaimana mereka benar-benar menyelesaikan masalah? Apa alasan utama mereka harus menerima ide dan rekomendasi Anda dan terus maju? Pengalaman menunjukkan bahwa selalu ada tiga alasan kuat untuk menawarkan. Itu memberikan kekuatan yang cukup dan dukungan yang lemah dengan masalah cloud. Ini menyebabkan Anda dan pembeli untuk fokus dan berkesan. Pembeli harus dapat memahami manfaat dari masing-masing perjanjian mengangguk.
Sarankan Mudah Langkah Berikutnya – Tutup, Tutup !!!! Metode yang paling efektif untuk dikerjakan adalah dengan menutup dan menyarankan bahwa langkah selanjutnya adalah membuat pembeli melanjutkan perjanjian anggukan. Berikut adalah beberapa detail dasar untuk Anda pertimbangkan, di mana harus membeli dan apa yang harus dibeli. Bisa semudah bertanya, “Apakah Anda menginginkan hari Rabu atau Kamis ini? Apakah Anda ingin warna merah atau biru?” Setelah Anda mendaftar, langkah selanjutnya adalah menuliskan urutannya.
Ini bekerja. Ambillah dari pengalaman pribadi saya dan puluhan ribu lainnya juga. Ini tidak berlaku untuk pembeli di perusahaan. Itu berlaku untuk semua situasi penjualan. Saya tahu bahwa orang-orang teknis akan mengatakan bahwa penjualan B2B berbeda. Ya, tapi ide yang sama juga berlaku di sana. Saya telah menggunakan teknik ini dalam berbagai situasi.
Jika Anda ingin informasi lebih lanjut tentang seri ini dari Procter & Gamble atau yang lain dalam seri ini, hubungi kami. Kami akan dengan senang hati membantu Anda.
Terima kasih,
John
Maver Management Group adalah profesional bisnis dan membantu perusahaan mendapatkan untung dan tetap untung. Selain menangani masalah-masalah mendesak, kami membantu menciptakan rencana bisnis yang berdampak, metode penjualan, dan penentuan posisi untuk mempercepat kemajuan bisnis Anda dan memenuhi tujuan pendapatan dan penghasilan Anda. Analisis kami menghasilkan solusi untuk masalah dan mengidentifikasi peluang. Kami mengembangkan sarana untuk membantu bisnis Anda berjalan dengan lancar dan memanfaatkan kompetensi inti.
Grup ini dipimpin oleh John Maver, presiden divisi dan manajer umum dengan Procter & Gamble dan Clorox dan beberapa perusahaan swasta. John juga memiliki banyak pengalaman konsultasi di berbagai industri di mana ia telah mengasah keterampilan turnaround-nya. Dia telah mendorong kepemimpinan pasar untuk Procter & Gamble, meluncurkan bisnis farmasi dari awal, mengembangkan model untuk memperluas ekuitas merek konsumen poker.
